Vantagem competitiva: o que é e quais uma empresa pode ter?

Você sabe qual é a vantagem competitiva da sua empresa? Ou quais são os diferenciais que a destacam no mercado. Se a sua resposta é não, talvez seu negócio esteja perdendo oportunidades valiosas de inovar e oferecer oportunidades diferenciadas para os clientes.

A abordagem da sua empresa em relação aos clientes, por exemplo, pode se transformar em uma vantagem se atender as necessidades e solucionar as dores do público-alvo.

Um estudo de 2023 da consultoria Forrester destacou essa relação, apontando que 41% dos negócios centrados no cliente tiveram uma taxa de crescimento de receita de 10%. 

Em comparação, apenas 10% das empresas que não utilizam essa estratégia conseguiram o mesmo resultado na receita. 

Por isso, é fundamental saber quais são as “forças” da sua empresa dentro do mercado para investir em ações que valorizem a vantagem competitiva, potencializando a geração de lucros e outros ganhos.

Vale lembrar que um posicionamento bem-planejado e divulgado dos diferenciais competitivos fortalece a imagem e o reconhecimento da marca, como referência de qualidade, preço, inovação, entre outras características. 

Então, se você quer estabelecer essa definição na sua empresa, continue no artigo e entenda o que é vantagem competitiva, tipos de diferenciais, como obter vantagem no mercado e o papel da vantagem competitiva sustentável na atualidade.

Boa leitura!

O que é vantagem competitiva?

A vantagem competitiva é o diferencial que uma empresa possui em relação aos concorrentes do seu segmento de mercado, colocando-a em destaque e, consequentemente, atraindo mais vendas e fidelizando mais clientes que valorizam a solução oferecida, seja um produto ou serviço.

Alguns fatores que podem diferenciar as ofertas das empresas são:

• oferecer qualidade superior (em processos ou no uso de matéria-prima mais eficiente)
• preços menos que a concorrência 
• condições de pagamento diferenciadas, entre outros.

O conceito de vantagem competitiva foi estabelecido por Michael Porter, autor e professor da Harvard Business School, nos Estados Unidos. 

Porter é o autor do livro ‘Vantagem competitiva – Criando e sustentando um desempenho superior’, uma ótima leitura para aprender como avaliar a posição competitiva e implementar ações para aprimorá-la. 

Para Porter, a vantagem competitiva diz respeito à forma como uma empresa responde aos desafios que comandam a competição de mercado. 

Ou seja, é um conceito que ilustra a proatividade da empresa para se destacar e sua capacidade de analisar os movimentos do seu segmento de atuação, estabelecendo uma posição clara e investindo para que ela ganhe relevância. 

Leia também >>> Planejamento estratégico: o que é, objetivo + como fazer.

Qual a importância da vantagem competitiva nos negócios?

A empresa que conhece sua vantagem competitiva pode organizar melhor os seus esforços de gestão para aprimorar tanto o modelo de trabalho quanto a comunicação dos seus diferenciais por meio do marketing, por exemplo.

Assim, a importância do conceito dentro das empresas fica evidente quando a equipe responde prontamente à pergunta:

↪️Por que um cliente compra um serviço/produto da nossa empresa e não da empresa B?

Se a resposta dos colaboradores deve ser ágil, a dos clientes e potenciais consumidores precisa ser a mesma. Isso dá um indicativo de que as pessoas reconhecem os esforços da empresa e valorizam as soluções oferecidas.

O professor Porter ressalta que, além do reconhecimento da excelência do produto ou serviço, as empresas precisam dar atenção a outros fatores, como as dores do cliente, do seu nicho de mercado e se as pessoas têm acesso às ofertas facilmente.

Por exemplo, uma marca de pães de forma pode ter uma linha de produto bem avaliada e procurada pelos consumidores. Porém, ela não é encontrada com facilidade e, mais, está sempre em falta nos pontos de venda.

O diferencial competitivo é reconhecido, mas a falta de planejamento pode prejudicar as vendas e a geração de lucro da empresa devido a um gargalo de produção ou na distribuição que interfere no acesso ao item.

Quais os tipos de vantagem competitiva?

Os tipos de vantagem competitiva, conforme os estudos realizados por Michael Porter, estão divididos em quatro grupos: precificação, atendimento/acesso, foco e exclusividade. Saiba mais sobre cada uma nos próximos tópicos:

Precificação

O preço é uma vantagem competitiva clássica, mas nem sempre será o destaque de um produto ou serviço. Isso porque colocar o preço abaixo da concorrência, sem conhecer e considerar os custos envolvidos na operação, é sinal de prejuízo financeiro em longo prazo.

Por isso, se a empresa identifica a possibilidade de redução de custos (operacionais, de mão de obra, entre outros) e, assim, pode rever a precificação de uma linha de produtos ou de um serviço, o preço pode ser uma vantagem confiável.

Então, evite tomar decisões baseado em “achismos”, principalmente quando se trata de questões financeiras. Analise os custos da empresa, o orçamento anual e tome decisões baseadas em dados confiáveis.  

Leia mais >>> Redução de custos operacionais: 5 dicas para uma boa gestão.

Atendimento/acesso

Na abertura do artigo, citamos a pesquisa da consultoria Forrester que destaca o crescimento na receita das empresas cujas estratégias são centralizadas no cliente. 

Ou seja, o foco desses negócios é claro, e as equipes trabalham concentradas no objetivo. Afinal, a excelência só pode ser alcançada quando existe comprometimento e meios para garantir que a entrega seja de alto nível.

O atendimento é uma vantagem competitiva forte no setor de serviços, mas também é relevante para a venda direta de produtos. O mesmo pensamento vale para o acesso que os clientes têm às soluções.

Um produto (ou serviço) que, além de ser fácil de encontrar/solicitar, chega a áreas mais afastadas tem um diferencial competitivo valioso, principalmente se os concorrentes não estão presentes.

Fica a dica para fazer uma análise de oportunidades baseada nesses quesitos na sua empresa para verificar se a viabilidade de se posicionar como referência e criar um plano de ação para realizar as melhorias. 

Foco

O tipo de vantagem competitiva baseado em foco, ou enfoque, trabalha estrategicamente para atender as necessidades e dores de um nicho de mercado. 

Ou seja, a empresa tem um mercado-alvo bem-definido, estuda o perfil de consumidor presente nessa área, o que procura, os diferenciais desejados, os que já são atendidos, entre outros pontos para criar a estratégia.

A segmentação é uma ação importante para as empresas definirem seu público-alvo ideal e saber com quem estão se comunicando e como aproximá-los da marca.

💡DICA: a vantagem de foco pode ser associada à precificação ou exclusividade como estratégia para criar um diferencial ainda mais forte dentro do nicho de atuação escolhido. 

Exclusividade/diferenciação

O quarto tipo de vantagem competitiva é a exclusividade, ou diferenciação. A disputa por preço, geralmente, envolve duas empresas que vendem o mesmo produto disputando espaço no mesmo mercado.

Com o foco em exclusividade, a empresa vai agregar características diferenciadas no seu produto ou serviço que os concorrentes não possuem, como tática para conquistar clientes.

Imagine uma cidade com três clubes criativos diferentes. Porém, só um deles, o menor, possui uma piscina coberta e aquecida.

Ou seja, os sócios podem aproveitar a estrutura interna e externa em todas as épocas do ano, e este pode ser um fator decisivo para atrair novos clientes. 

Oferecer exclusividade pode ter um custo alto. Portanto, é essencial buscar evidências em pesquisas do setor ou realizar um questionário próprio para levantar possíveis diferenciais, o quanto as pessoas estão dispostas a pagar por ele e a previsão de retorno do investimento. 

Como obter vantagem competitiva?

Agora que você conhece os tipos, o que fazer para concretizar a vantagem competitiva da empresa, não mesmo? Veja os passos fundamentais para concretizar esse objetivo.

1. Conheça seu público-alvo

Quando o assunto é público-alvo, não se limite em saber apenas as informações gerais — características demográficas, dados pessoais, escolaridade, localização etc. 

Invista tempo e recursos para conhecer esse grupo. Se possível, faça uma pesquisa de mercado para identificar as principais necessidades e desejos das pessoas que a empresa quer impactar. 

Assim, os produtos e serviços podem ter as características certas e gerarem desejo no público-alvo por meio das ações de marketing e vendas criativas.

2. Equilibre custos e qualidade

Assim como uma precificação mal feita, cortar custos aleatoriamente pode resultar em perda de qualidade, e esse não é o objetivo. O melhor caminho é equilibrar para que as alterações nos custos não afetem a qualidade.

Primeiro, analise os principais custos de produção para identificar insumos, serviços e materiais que podem ser substituídos por versões mais econômicas, mas sem afetar a qualidade. A mudança no abastecimento de energia da empresa é um exemplo.

Leia mais: O que é o Mercado Livre de Energia e como funciona?

3. Invista no atendimento

O atendimento é uma vantagem competitiva bastante estratégica, portanto, planeje melhorias para a área na sua empresa.

Invista em tecnologias para apoiar o processo, como software de gerenciamento de contatos e treinamento para a equipe focado em tendências, como atendimento humanizado e personalizado.

4. Aposte em inovações no design

Como um produto (ou serviço) chega até o cliente é um componente essencial para o sucesso da experiência. Quanto mais impactado ele ficar com o design, seja pela forma de usar ou pela maneira como o serviço é realizado, melhor.

Por isso, é essencial estar atento ao mercado, às tendências, aos novos materiais disponíveis para trazer novidades para os clientes.

5. Crie uma comunidade

A vantagem competitiva da sua empresa pode ter ainda mais impacto, se houver um trabalho de aproximação com os clientes para estreitar o relacionamento, formando uma comunidade.

Assim, seu negócio pode ser referência no segmento, pois os pontos de contato estão constantemente ativos, tanto por meio das redes sociais, como de eventos personalizados ou vantagens exclusivas, que podem gerar vendas, mas também muitas conversas valiosas. 

Exemplos de vantagem competitiva de empresas

Alguns exemplos de vantagem competitiva de empresas são:

• investimento em inovação, especialmente em pesquisa e desenvolvimento, com foco na criação de novas soluções ou na evolução do portfólio atual;
• implementação de novas tecnologias para automatizar processos de produção e modernizar a estrutura, aumentando a eficiência da equipe interna e a qualidade dos produtos;
• personalização de soluções para oferecer produtos e serviços únicos que atendem a nichos de mercado pouco explorados e com baixa concorrência;
• gestão enxuta como estratégias para reduzir custos e desperdícios, gerenciando inclusive os resíduos produzidos.

É importante destacar que a vantagem competitiva só se mantém com o esforço contínuo para que o nível de entrega do produto ou serviço seja preservado. 

Portanto, sua empresa precisa estar atenta aos movimentos do mercado para preservar seu diferencial e, se necessário, buscar novos focos, sem afetar a experiência dos clientes.

O que é vantagem competitiva sustentável?

A vantagem competitiva sustentável é o conjunto de ações que uma empresa realiza para manter seus diferenciais, consolidar sua referência positiva no mercado e se manter como opção preferida e mais lembrada pelo público não só em curto prazo, mas também em médio e longo prazo.

Quando uma empresa alcança esse patamar no mercado entra em “modo manutenção”, ou seja, equilibra os investimentos para continuar seu padrão de excelência, mas não necessita mais de grandes esforços. 

Um exemplo de vantagem competitiva sustentável no setor de industrializados são as marcas de pão. Segundo dados do site SA+, no top 3 de 2023 das marcas mais lembradas nos supermercados estão: Pullman (líder de mercado há 4 anos consecutivos), Panco e Visconti.

Dessa forma, é fundamental que uma estratégia baseada em vantagem competitiva siga um planejamento focado na consolidação da marca e sua longevidade no mercado.

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