14/10/20227 min de leitura
Já ouviu falar na terceira força de Porter que é o poder de barganha dos fornecedores? Neste artigo, vamos explicar a influência que esse fator tem nas relações de compra e venda entre empresas e como reduzir seu impacto e ganhar flexibilidade para negociar.
Em 1979, Michael Porter, então professor adjunto da Harvard Business School e especialista em Administração e Economia, publicou seu primeiro artigo na Harvard Business Review (a revista da instituição) intitulado “As cinco forças competitivas que moldam a estratégia“.
O artigo foi o pontapé para uma revolução nos estudos sobre estratégia competitiva para empresas. Até hoje, o texto é muito relevante e usado pelos gestores como base para as tomadas de decisão, colocando em prática as “5 forças de Porter” que são:
- Ameaça de novos participantes
- Rivalidade entre os concorrentes existentes
- Poder de barganha dos fornecedores
- Poder de barganha dos clientes
- Ameaça de produtos ou serviços substitutos
Nosso foco será primeiro no poder de barganha dos fornecedores e depois também abordaremos como o cliente pode usar sua capacidade de barganha para equilibrar as negociações. Boa leitura!
O que é poder de barganha dos fornecedores?
O poder de barganha dos fornecedores é a capacidade que eles possuem, diante dos clientes, de discutir suas propostas de preço, fazendo exigências e até pressão para alcançar seu objetivo com a venda.
Analisar a influência dessa força nas relações comerciais é importante porque o cliente que tem apenas um fornecedor com quem negociar, por exemplo, fica totalmente vulnerável aos termos que ele propõe para a compra.
Então, é necessário pensar na relação fornecedor-cliente como uma interação de interesse mútuo, ou seja, ambos querem o melhor negócio. Para isso, sair da sombra da dependência do fornecedor é essencial.
Como lidar com o poder de barganha dos fornecedores?
Agora que você entendeu o que é o poder de barganha dos fornecedores, vamos falar de como lidar com esse “trunfo” e não se tornar dependente dele.
Como um potencial cliente para outras empresas, a melhor forma para não se colocar em uma posição desprivilegiada nas negociações é tendo mais de uma opção de fornecedor para negociar.
Excluir totalmente o poder de barganha dos fornecedores da equação não é possível. Porém, a partir do momento que você tem mais de uma oferta, conhece os termos de cada uma e resolve negociar com o fornecedor X porque o considera melhor, você ganha tanto poder e argumentos quanto ele, para renegociar o valor ou outro aspecto da proposta.
Os tomadores de decisão das empresas precisam estar atentos também ao comportamento do fornecedor no momento da venda.
Dá para barganhar demonstrando interesse moderadamente, mesmo sendo a melhor opção, e usar as propostas dos outros fornecedores para conseguir um bom acordo pelo produto ou serviço.
Como reduzir o poder de barganha dos fornecedores?
Além de ter mais de um fornecedor para os serviços que sua empresa precisa, separamos mais dicas para reduzir o poder de barganha dos fornecedores.
1. Conheça o produto ou serviço que você deseja comprar
Antes de entrar em contato direto com um fornecedor, faça uma pesquisa sobre o produto ou serviço para saber:
- média de valor cobrado;
- se existe quantidade mínima (no caso de produtos);
- quais recursos são oferecidos;
- o que é padrão nas ofertas, etc.
Um cliente bem informado vale por dois e isso ajuda a reduzir o poder de barganha dos fornecedores, pois você tem informações para analisar se está recebendo uma oferta justa ou se ela está muito além do que é praticado no mercado.
2. Seja cuidadoso ao fazer uma contraproposta
A competitividade e a concorrência estão mais em alta do que nunca no mercado, mas isso não significa esquecer as regras para uma boa negociação.
Então, tenha cuidado ao fazer uma contraproposta para oferecer acordos justos que você também aceitaria se recebesse. Seja transparente sobre as suas necessidades e mostre seus argumentos para aumentar a chance de fechar negócio.
Assim, sua empresa consegue manter uma lista de fornecedores confiáveis e que terão interesse em atendê-lo sempre que sua empresa precisar.
3. Não tome decisões apressadas
Quando você não tem tempo para analisar uma proposta, o poder de barganha dos fornecedores é gigante, pois ele percebe sua urgência de fechar a proposta.
Então, o melhor é planejar com antecedência as demandas de contratação para encontrar mais opções de fornecedores e ter condições de analisar prós e contras de cada oferta recebida.
Qual é o poder de barganha dos clientes?
O poder de barganha dos clientes também faz parte das 5 Forças de Porter, afinal, quem compra tem um grande valor para os fornecedores, já que contribuem com pedidos constantes.
Aliás, as compras frequentes são um poder que os clientes podem usar para barganhar, assim como o volume dos pedidos.
Saiba quais são as características do seu negócio que são valorizadas no mercado e use a seu favor para negociar com os melhores fornecedores.
Isso é importante para conseguir boas propostas e comparar os valores e a forma de prestação de serviço e condições de cada fornecedor.
Outro ponto importante é que quanto mais empresas fornecedoras de um determinado item você conhecer, menos risco corre de ficar dependente de um fornecedor só. Dessa forma, é possível criar uma lista de fornecedores qualificados e contratá-los com segurança.
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Entender o poder de barganha dos fornecedores é importante para entrar preparado em negociações de qualquer mercado.
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