Gestão comercial: o que é e qual a importância para a empresa?

O departamento de vendas é um dos mais importantes setores de uma empresa, e é por isso que a gestão comercial é tão determinante para o crescimento e para a longevidade de todo e qualquer negócio.

Pense nisso: você pode ter os melhores e mais inovadores produtos e serviços, mas sem uma força dedicada a inseri-los no mercado e expandir os negócios, sua empresa ficará estagnada. 

Isso, é claro, se ela for capaz de fidelizar seus clientes, o que sem uma equipe de vendas qualificada, também será um desafio e tanto. Caso contrário, os prejuízos podem ser irreversíveis.

No entanto, não basta somente vender. 

É necessário construir um processo de vendas coerente com o comportamento do cliente, saber como identificar oportunidades de negócio, mapear a jornada de compra dos consumidores, conhecer o mercado de atuação e analisar o desempenho de vendas.

Em outras palavras, é necessário fazer a gestão comercial da empresa.

Este é o único caminho para construir um setor de vendas próspero e competitivo.

Continue a leitura do artigo para saber mais sobre o que é gestão comercial e por que seu negócio precisa dela!

O que é gestão comercial?

Gestão comercial é um conjunto de ações que visam analisar e aperfeiçoar profissionais, tecnologias e processos relacionados às atividades de vendas. O objetivo é gerenciar os resultados para construir um setor comercial capaz de estabelecer conexões profundas com o cliente, atrair novos, e expandir os negócios.

Para isso, a gestão comercial abrange diversas tarefas, tais como:

• definição de metas de vendas;
• análise de mercado;
• gerenciamento e contratação de vendedores;
• segmentação de clientes;
• implementação de tecnologias como o sistema de CRM;
• estruturação e acompanhamento do funil de vendas;
• gerenciamento de relacionamentos.

Assim, a gestão comercial permite que a força de vendas consiga identificar as melhores oportunidades de vendas, converter e fidelizar clientes e promover uma experiência de compra satisfatória. 

Ficou claro o que é gestão comercial? 

Como você viu, ela está totalmente atrelada à operação de vendas, e por essa razão, deve estar suspensa por pilares específicos para garantir o atingimento de seu objetivo.

Vamos entender mais profundamente, no próximo tópico.

Leia também: O que é e qual a importância da gestão de custos nas empresas?

Qual a relação entre gestão comercial e empresarial?

A gestão comercial e empresarial estão diretamente ligadas, contudo, não se referem aos processos de gerenciamento.

Enquanto a gestão comercial é voltada para os negócios da organização, a gestão empresarial possui um escopo mais amplo, abrangendo todas as áreas da companhia, como RH, financeira, produção, marketing, logística, TI, compras, além da comercial.

Ou seja, a gestão empresarial envolve a administração geral da empresa, visando, sobretudo, o crescimento, a lucratividade e a eficiência operacional.

Desse modo, podemos afirmar que a diferença entre gestão comercial e gestão empresarial está no foco principal das ações de gerenciamento, e que a primeira é parte da segunda, porém a segunda é uma ação global da organização.

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Os pilares da gestão comercial e vendas

Os pilares da gestão comercial e vendas são:

• Estratégia;
• Pessoas;
• Processos;
• Dados;
• Tecnologia.

Conheça o que contempla cada um destes pilares.

1. Estratégia

A estratégia é o principal pilar que sustenta a gestão comercial, e deve estar totalmente conectada com o objetivo definido no planejamento estratégico da organização. 

Por exemplo, se a empresa deseja expandir seu market share em 25% em determinado período de tempo, a gestão comercial contribui para transformar este objetivo em realidade.

Na prática, isso implica na formulação de táticas e técnicas de vendas, além da constante análise de indicadores-chave de desempenho e do estabelecimento de metas mensuráveis para acompanhar o progresso em direção ao objetivo definido.

1. Pessoas

Uma equipe de vendas é a responsável por colocar a mão na massa e fazer a mágica acontecer. Por isso, o gerenciamento de pessoas é um componente vital na gestão comercial e vendas.

E para obter o melhor desempenho da equipe, é preciso:

• recrutar e selecionar as pessoas certas;
• fornecer treinamento contínuo;
• estabelecer metas claras e realistas;
• investir em incentivos e reconhecimento;
• fornecer feedbacks construtivos;
• avaliar o desempenho dos vendedores;
• motivar e engajar os profissionais de vendas.

1. Processos

Definir as etapas pelas quais seus clientes passam é essencial para que o processo comercial seja escalável. 

Isso dará aos vendedores o conhecimento necessário para conduzir suas negociações e, para o gestor comercial, este será o seu gerador de indicadores e métricas 

O funil de vendas, ferramenta que reflete o processo comercial separando-o por etapas, fornecerá indicadores como:

• taxa de conversão;
• ciclo médio de vendas;
• taxa de fechamento;
• origem das oportunidades de vendas qualificadas;
• taxa de retorno.

1. Dados

Contra dados, não há argumentos, concorda? 

Na gestão comercial, isso não seria diferente. 

Os dados são a fonte de conhecimento de uma empresa, sejam eles sobre os clientes, o mercado, a concorrência, os processos organizacionais, ou sobre o desempenho dos colaboradores. 

Todas essas informações dão embasamento para as tomadas de decisão. 

Claro, é preciso ter uma boa estrutura para conseguir captar, armazenar e fazer a manutenção de tantos dados. É por isso que um sistema de CRM, no caso da gestão comercial, é tão indispensável.

1. Tecnologia

A transformação digital chegou e ressignificou a rotina de uma empresa. Como resultado, os pilares mencionados anteriormente podem, agora, ser unificados em uma única ferramenta, simplificando significativamente a vida dos vendedores e gestores comerciais.

Nesse contexto, existe uma plataforma aliada protagonista: o sistema de CRM.

O CRM, que já foi um diferencial entre as empresas, é uma necessidade, sendo parte fundamental da estrutura comercial de uma organização.

Neste sistema, estarão centralizados:

• os dados dos clientes;
• o histórico de vendas;
• as negociações em andamento;
• os resultados comerciais;
• os principais KPIs e métricas de vendas;
• o processo comercial (funil de vendas);
• a agenda de compromissos dos vendedores.

Com isso, todos que participam da gestão comercial saem ganhando. 

Além de facilitar a colaboração, o CRM também é crucial para automatizar tarefas repetitivas, tomar decisões orientadas por dados e personalizar as mensagens de vendas.

Mas além do CRM, outras tecnologias são importantes para a gestão, como plataformas de automação de marketing, business intelligence e ferramentas de comunicação.

Inicie a gestão comercial hoje mesmo, sem dor de cabeça!

Agora que você sabe o que é gestão comercial e qual é a sua importância para uma empresa, acha que este é um processo complexo e robusto?

Se sim, é melhor não se enganar.

Como falamos no tópico anterior, a tecnologia tornou a gestão comercial ainda mais acessível. 

Escolhendo o CRM certo, você terá em mãos uma ferramenta que simplifica e automatiza a gestão, tornando-a eficiente desde o início.

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