O departamento de vendas é um dos mais importantes setores de uma empresa, e é por isso que a gestão comercial é tão determinante para o crescimento e para a longevidade de todo e qualquer negócio.
Pense nisso: você pode ter os melhores e mais inovadores produtos e serviços, mas sem uma força dedicada a inseri-los no mercado e expandir os negócios, sua empresa ficará estagnada.
Isso, é claro, se ela for capaz de fidelizar seus clientes, o que sem uma equipe de vendas qualificada, também será um desafio e tanto. Caso contrário, os prejuízos podem ser irreversíveis.
No entanto, não basta somente vender.
É necessário construir um processo de vendas coerente com o comportamento do cliente, saber como identificar oportunidades de negócio, mapear a jornada de compra dos consumidores, conhecer o mercado de atuação e analisar o desempenho de vendas.
Em outras palavras, é necessário fazer a gestão comercial da empresa.
Este é o único caminho para construir um setor de vendas próspero e competitivo.
Continue a leitura do artigo para saber mais sobre o que é gestão comercial e por que seu negócio precisa dela!
O que é gestão comercial?
Gestão comercial é um conjunto de ações que visam analisar e aperfeiçoar profissionais, tecnologias e processos relacionados às atividades de vendas. O objetivo é gerenciar os resultados para construir um setor comercial capaz de estabelecer conexões profundas com o cliente, atrair novos, e expandir os negócios.
Para isso, a gestão comercial abrange diversas tarefas, tais como:
- definição de metas de vendas;
- análise de mercado;
- gerenciamento e contratação de vendedores;
- segmentação de clientes;
- implementação de tecnologias como o sistema de CRM;
- estruturação e acompanhamento do funil de vendas;
- gerenciamento de relacionamentos.
Assim, a gestão comercial permite que a força de vendas consiga identificar as melhores oportunidades de vendas, converter e fidelizar clientes e promover uma experiência de compra satisfatória.
Ficou claro o que é gestão comercial?
Como você viu, ela está totalmente atrelada à operação de vendas, e por essa razão, deve estar suspensa por pilares específicos para garantir o atingimento de seu objetivo.
Vamos entender mais profundamente, no próximo tópico.
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Qual a relação entre gestão comercial e empresarial?
A gestão comercial e empresarial estão diretamente ligadas, contudo, não se referem aos processos de gerenciamento.
Enquanto a gestão comercial é voltada para os negócios da organização, a gestão empresarial possui um escopo mais amplo, abrangendo todas as áreas da companhia, como RH, financeira, produção, marketing, logística, TI, compras, além da comercial.
Ou seja, a gestão empresarial envolve a administração geral da empresa, visando, sobretudo, o crescimento, a lucratividade e a eficiência operacional.
Desse modo, podemos afirmar que a diferença entre gestão comercial e gestão empresarial está no foco principal das ações de gerenciamento, e que a primeira é parte da segunda, porém a segunda é uma ação global da organização.
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Os pilares da gestão comercial e vendas
Os pilares da gestão comercial e vendas são:
- Estratégia;
- Pessoas;
- Processos;
- Dados;
- Tecnologia.
Conheça o que contempla cada um destes pilares.
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Estratégia
A estratégia é o principal pilar que sustenta a gestão comercial, e deve estar totalmente conectada com o objetivo definido no planejamento estratégico da organização.
Por exemplo, se a empresa deseja expandir seu market share em 25% em determinado período de tempo, a gestão comercial contribui para transformar este objetivo em realidade.
Na prática, isso implica na formulação de táticas e técnicas de vendas, além da constante análise de indicadores-chave de desempenho e do estabelecimento de metas mensuráveis para acompanhar o progresso em direção ao objetivo definido.
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Pessoas
Uma equipe de vendas é a responsável por colocar a mão na massa e fazer a mágica acontecer. Por isso, o gerenciamento de pessoas é um componente vital na gestão comercial e vendas.
E para obter o melhor desempenho da equipe, é preciso:
- recrutar e selecionar as pessoas certas;
- fornecer treinamento contínuo;
- estabelecer metas claras e realistas;
- investir em incentivos e reconhecimento;
- fornecer feedbacks construtivos;
- avaliar o desempenho dos vendedores;
- motivar e engajar os profissionais de vendas.
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Processos
Definir as etapas pelas quais seus clientes passam é essencial para que o processo comercial seja escalável.
Isso dará aos vendedores o conhecimento necessário para conduzir suas negociações e, para o gestor comercial, este será o seu gerador de indicadores e métricas
O funil de vendas, ferramenta que reflete o processo comercial separando-o por etapas, fornecerá indicadores como:
- taxa de conversão;
- ciclo médio de vendas;
- taxa de fechamento;
- origem das oportunidades de vendas qualificadas;
- taxa de retorno.
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Dados
Contra dados, não há argumentos, concorda?
Na gestão comercial, isso não seria diferente.
Os dados são a fonte de conhecimento de uma empresa, sejam eles sobre os clientes, o mercado, a concorrência, os processos organizacionais, ou sobre o desempenho dos colaboradores.
Todas essas informações dão embasamento para as tomadas de decisão.
Claro, é preciso ter uma boa estrutura para conseguir captar, armazenar e fazer a manutenção de tantos dados. É por isso que um sistema de CRM, no caso da gestão comercial, é tão indispensável.
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Tecnologia
A transformação digital chegou e ressignificou a rotina de uma empresa. Como resultado, os pilares mencionados anteriormente podem, agora, ser unificados em uma única ferramenta, simplificando significativamente a vida dos vendedores e gestores comerciais.
Nesse contexto, existe uma plataforma aliada protagonista: o sistema de CRM.
O CRM, que já foi um diferencial entre as empresas, é uma necessidade, sendo parte fundamental da estrutura comercial de uma organização.
Neste sistema, estarão centralizados:
- os dados dos clientes;
- o histórico de vendas;
- as negociações em andamento;
- os resultados comerciais;
- os principais KPIs e métricas de vendas;
- o processo comercial (funil de vendas);
- a agenda de compromissos dos vendedores.
Com isso, todos que participam da gestão comercial saem ganhando.
Além de facilitar a colaboração, o CRM também é crucial para automatizar tarefas repetitivas, tomar decisões orientadas por dados e personalizar as mensagens de vendas.
Mas além do CRM, outras tecnologias são importantes para a gestão, como plataformas de automação de marketing, business intelligence e ferramentas de comunicação.
Inicie a gestão comercial hoje mesmo, sem dor de cabeça!
Agora que você sabe o que é gestão comercial e qual é a sua importância para uma empresa, acha que este é um processo complexo e robusto?
Se sim, é melhor não se enganar.
Como falamos no tópico anterior, a tecnologia tornou a gestão comercial ainda mais acessível.
Escolhendo o CRM certo, você terá em mãos uma ferramenta que simplifica e automatiza a gestão, tornando-a eficiente desde o início.
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